O que faz um SDR?

SDR é a sigla para Sales Development Representative, ou representante de desenvolvimento de vendas. Em geral, o SDR atua nas etapas iniciais do processo comercial, realizando prospecção, primeiro contato, qualificação de leads e agendamento de reuniões para a equipe de vendas.

O trabalho do SDR é criar e desenvolver oportunidades comerciais antes que elas avancem para as etapas de diagnóstico, proposta, negociação e fechamento.

A função, porém, varia de acordo com a estrutura comercial de cada empresa. Algumas operações trabalham principalmente com leads inbound, enquanto outras utilizam prospecção outbound. Também existem equipes em que o SDR atua nos dois modelos.

Por isso, antes de contratar um SDR, é importante definir o perfil de cliente ideal (ICP), critérios de qualificação, canais de prospecção, cadência de contatos, CRM, metas e responsabilidade pela passagem da oportunidade para vendas.

Se sua empresa precisa contratar SDRs ou estruturar uma área de pré-vendas, conheça o recrutamento e seleção de SDRs da Efoco.



Quais são as principais funções de um SDR?

As atividades de um SDR dependem do processo comercial da empresa, mas normalmente incluem:

• Identificar potenciais clientes;
• Pesquisar empresas e contatos;
• Realizar prospecção ativa;
• Fazer o primeiro contato;
• Abordar leads inbound;
• Qualificar oportunidades;
• Identificar necessidades e contexto;
• Fazer follow-ups;
• Registrar informações no CRM;
• Agendar reuniões para vendedores ou executivos de contas;
• Manter a cadência de contatos;
• Informar à equipe comercial quais oportunidades estão prontas para avançar.

O SDR não existe apenas para gerar quantidade de contatos. O objetivo da pré-venda é aumentar a qualidade das oportunidades que chegam à equipe responsável pela venda.

Qual é a diferença entre SDR, BDR, vendedor e closer?

Os nomes das funções não são padronizados no mercado. Por isso, a diferença deve ser definida pela responsabilidade de cada profissional dentro do processo comercial.

SDR

O SDR (Sales Development Representative) atua normalmente na prospecção e qualificação de oportunidades. Pode trabalhar com leads inbound, outbound ou ambos.

BDR

O BDR (Business Development Representative) é frequentemente associado à prospecção ativa de novas contas, especialmente em estratégias outbound.

Entretanto, algumas empresas utilizam SDR e BDR como sinônimos ou atribuem responsabilidades diferentes a cada função.

Vendedor ou executivo de contas

O vendedor ou executivo de contas (Account Executive) normalmente assume uma oportunidade qualificada e conduz etapas como diagnóstico, apresentação da solução, proposta, negociação e fechamento.

Closer

Closer é o termo utilizado em algumas operações para designar o profissional responsável principalmente pelo fechamento.

Em determinadas empresas, o closer é o próprio executivo de contas. Em outras, existe uma divisão específica entre quem prospecta, quem conduz a negociação e quem fecha.

Por isso, mais importante do que o título do cargo é definir claramente atividades, metas, indicadores, etapa do funil e responsabilidade pela oportunidade.

O que é pré-vendas?

Pré-vendas é a etapa do processo comercial responsável por identificar, abordar e qualificar potenciais clientes antes que eles avancem para uma negociação mais aprofundada.

O objetivo é criar uma ponte entre a geração de oportunidades e a equipe responsável pela venda.

Em uma operação estruturada, o profissional de pré-vendas ajuda a responder perguntas como:

• Esse potencial cliente pertence ao nosso ICP?
• Existe uma necessidade compatível com nossa solução?
• Existe interesse ou prioridade?
• Quem participa da decisão?
• Existe potencial para avançar?
• Qual é o próximo passo adequado?

A definição dos critérios depende do produto, mercado e processo comercial de cada empresa.

Quando uma empresa precisa contratar um SDR?

A contratação de um SDR pode fazer sentido quando a empresa possui um mercado-alvo definido, uma oferta compreensível, volume suficiente de potenciais clientes e capacidade para atender as oportunidades geradas.

Antes de abrir a vaga, é importante verificar se existem:

• ICP definido;
• Proposta de valor clara;
• Lista ou fonte de potenciais clientes;
• Processo de prospecção;
• CRM;
• Cadência de contatos;
• Critérios de qualificação;
• Metas e indicadores;
• Vendedores preparados para receber as oportunidades.

Contratar um SDR sem essas definições pode fazer com que a empresa transfira um problema de estrutura para uma nova contratação.

Em alguns casos, a necessidade pode estar mais relacionada a processo, treinamento, tecnologia ou definição do ICP do que à contratação de uma nova pessoa.

O que avaliar em um candidato a SDR?

Comunicação e clareza

O SDR precisa se comunicar de maneira objetiva e adaptar sua abordagem à pessoa com quem está falando.

Avalie se o candidato consegue explicar uma ideia sem depender de um discurso decorado e se consegue adaptar a conversa diante de uma resposta inesperada.

Escuta e capacidade de fazer perguntas

Qualificação não significa apenas preencher campos em um CRM.

O SDR precisa entender contexto, necessidade, momento de compra e critérios para decidir se uma oportunidade deve avançar.

Um candidato que fala muito, mas não sabe perguntar ou ouvir, pode ter dificuldade em uma operação de pré-vendas consultiva.

Resiliência

A prospecção envolve recusas, ausência de resposta e repetição.

Pergunte como o candidato reage quando recebe uma negativa, como organiza a rotina depois de uma sequência de recusas e como mantém consistência sem transformar a abordagem em comunicação automática.

Organização

O SDR precisa controlar contatos, retornos, tarefas e oportunidades.

Avalie sua experiência com CRM, cadência, agenda, follow-ups e organização de atividades.

Coachability

Coachability é a capacidade de receber feedback, compreender uma orientação e aplicá-la.

Essa característica pode ser especialmente importante em profissionais em início de carreira ou em operações com treinamento e acompanhamento próximos.

Uma simulação seguida de feedback pode ajudar a avaliar esse comportamento.

Quais indicadores avaliar em um SDR?

Os indicadores dependem do processo comercial, mas podem incluir:

• Número de contatos realizados;
• Taxa de resposta;
• Taxa de conexão;
• Reuniões agendadas;
• Reuniões realizadas;
• Taxa de qualificação;
• Oportunidades geradas;
• Taxa de conversão para vendas;
• Receita influenciada ou gerada pelo pipeline de pré-vendas.

A empresa deve evitar avaliar o SDR apenas pelo volume de atividades.

Um grande número de contatos não significa necessariamente um bom resultado se as oportunidades geradas não têm aderência ao ICP ou não avançam no processo comercial.

Como conduzir uma entrevista de SDR?

A entrevista deve investigar experiência, rotina, indicadores, ferramentas e situações concretas.

Algumas perguntas úteis são:

• Como você organizava sua rotina de prospecção?
• Quantos contatos realizava por dia ou semana?
• Quais indicadores acompanhava?
• Como utilizava o CRM?
• Como definia a prioridade dos leads?
• Como reagia quando uma pessoa recusava o contato?
• Como fazia follow-up?
• Como identificava se um lead tinha potencial para avançar?
• Conte uma situação em que mudou sua abordagem depois de receber feedback.
• Qual foi uma dificuldade comercial que você precisou superar?

As respostas devem ser avaliadas com critérios definidos antes das entrevistas.

Como fazer um role play de cold call?

O role play de cold call é uma simulação de uma ligação ou abordagem comercial.

Para aplicá-lo, apresente ao candidato:

• Perfil da empresa;
• Perfil do cliente ideal;
• Contexto da oportunidade;
• Objetivo da abordagem;
• Informações básicas sobre o produto ou serviço.

Depois, peça que o candidato conduza a conversa.

Observe:

• Clareza na abertura;
• Preparação;
• Qualidade das perguntas;
• Capacidade de ouvir;
• Adaptação às respostas;
• Tratamento de objeções;
• Capacidade de identificar interesse;
• Organização do raciocínio;
• Definição do próximo passo.

Não avalie somente se o candidato conseguiu “marcar a reunião”.

Um bom SDR precisa demonstrar processo de investigação e qualificação, e não apenas insistência para conseguir um agendamento.

Como fazer o onboarding de um SDR?

O onboarding deve apresentar ao profissional:

• Produto ou serviço;
• Perfil de cliente ideal;
• Proposta de valor;
• Mercado;
• Processo comercial;
• Critérios de qualificação;
• Cadência de contatos;
• CRM;
• Metas e indicadores;
• Scripts e materiais de apoio;
• Relação entre pré-vendas, marketing e vendas.

A liderança deve acompanhar as primeiras abordagens, ouvir exemplos de contatos, analisar oportunidades geradas e fornecer feedback.

O tempo de ramp-up varia conforme a complexidade da oferta, experiência do profissional e maturidade da operação comercial.

Quanto custa contratar um SDR?

O custo de contratação de um SDR varia conforme experiência, região, modelo de contratação, complexidade da operação, remuneração fixa e variável e nível de senioridade.

Por isso, não existe um valor único que possa ser aplicado a todas as empresas.

Além da remuneração, a empresa deve considerar custos de recrutamento, ferramentas, treinamento, onboarding e período de ramp-up até que o profissional esteja plenamente integrado ao processo comercial.

Como a Efoco pode apoiar o recrutamento de SDRs?

A Efoco Soluções atua com recrutamento comercial e seleção de profissionais para diferentes etapas da operação de vendas.

No recrutamento de SDRs e profissionais de pré-vendas, o perfil pode ser definido considerando o modelo de operação, como:

• Inbound;
• Outbound;
• Prospecção ativa;
• Qualificação de leads;
• Vendas consultivas;
• Vendas B2B;
• Ciclos de venda curtos ou longos.

Antes de iniciar um projeto, é importante definir segmento, ICP, modelo de prospecção, quantidade de vagas, região, modelo de trabalho e prazo.

Conheça o recrutamento e seleção de SDR e pré-vendas.

Conclusão

O trabalho de um SDR vai muito além de fazer ligações ou enviar mensagens.

O profissional de pré-vendas precisa saber prospectar, investigar, qualificar, registrar informações e criar oportunidades que façam sentido para a equipe comercial.

Por isso, contratar um SDR exige avaliar comunicação, capacidade de fazer perguntas, organização, resiliência, domínio de ferramentas e abertura a feedback.

A empresa também precisa ter um processo comercial minimamente estruturado. Sem ICP, critérios de qualificação, CRM e definição clara das responsabilidades, até um bom profissional pode ter dificuldade para gerar resultados.

Perguntas frequentes sobre SDR

SDR precisa ter experiência?

Não necessariamente. A necessidade depende da complexidade da venda, da estrutura de liderança e do tempo disponível para treinamento.

Um profissional experiente pode reduzir a curva de adaptação, mas um candidato com boa capacidade de aprendizagem e abertura a feedback também pode evoluir bem quando existe onboarding, playbook e acompanhamento.

Qual é a diferença entre SDR e BDR?

A diferença varia conforme a empresa. Em muitas operações, SDR é utilizado para representar a função de pré-vendas de maneira ampla, enquanto BDR costuma estar mais associado à prospecção ativa de novas contas.

Como não existe uma nomenclatura universal, a descrição da vaga deve explicar atividades, metas, indicadores e responsabilidade pela oportunidade.

SDR fecha vendas?

Normalmente, o SDR atua na prospecção e qualificação, enquanto outro profissional conduz a negociação e o fechamento.

Algumas empresas combinam responsabilidades. O importante é definir claramente a divisão dentro do processo comercial.

Como saber se um candidato tem perfil de SDR?

Observe comunicação, escuta, capacidade de fazer perguntas, organização, resiliência, uso de ferramentas e abertura a feedback.

Uma simulação de contato, cold call ou qualificação pode complementar a entrevista, desde que seja aplicada com critérios objetivos.

SDR trabalha com inbound ou outbound?

Pode trabalhar com os dois modelos.

No inbound, o SDR recebe ou identifica leads que demonstraram algum tipo de interesse. No outbound, o profissional realiza prospecção ativa de potenciais clientes.

Algumas empresas utilizam equipes separadas para cada estratégia, enquanto outras combinam as duas atividades.

Quanto tempo leva para contratar um SDR?

O prazo depende de experiência desejada, região, remuneração, modalidade de contratação, urgência e disponibilidade de candidatos.

A estimativa deve ser definida no briefing e na proposta de recrutamento, e não tratada como um prazo universal.

A Efoco recruta SDRs?

Sim. A Efoco oferece recrutamento e seleção de profissionais de pré-vendas e SDRs conforme o perfil da operação comercial.

O processo considera características como segmento, ICP, modelo de prospecção, complexidade da venda, região e modelo de trabalho.

Solicite um diagnóstico para sua necessidade de recrutamento de SDRs.