Trabalhamos na Efoco com recrutamento e seleção e desenvolvimento comercial para todo o Brasil. Que ótimo, assim poderemos vender para toda e qualquer empresa que possua ou queira montar área comercial. Correto?

Não necessariamente. Na prática, quando queremos atingir todo e qualquer público, não atingimos nenhum adequadamente. Nesse contexto surge o ICP- Ideal Customer Profile ou em tradução livre para o português, Perfil Ideal de Cliente.

É comum encontrarmos confusão entre público-alvo, persona e ICP , são conceitos diferentes como veremos a seguir, de qualquer maneira o objetivo é o mesmo: encontrar um grupo de clientes que representem um perfil mais assertivo na hora da prospecção.

Entenda:

Público- Alvo: normalmente possui maior volume de dados e abrangência, o que torna os resultados mais genéricos. Do ponto de vista macro, essa estratégia é ótima, pois fornece informações sobre perfil demográfico, socioeconômico, comportamento, que invariavelmente vão servir para construção da persona. 

Persona: também conhecida como buyer persona, é um personagem, um avatar semifictício que será aplicado nas estratégias de comunicação e negócios; ele tem nome, gênero, idade, cargo, ou seja características de uma pessoa que auxiliará no momento de segmentar as campanhas de marketing e vendas por exemplo. Com esse personagem é possível simular seus problemas, dores e como a solução da empresa poderá apoiá-lo.

ICP: Se o público-alvo se refere a uma parcela genérica de clientes que podem se tornar interessantes para sua empresa; a persona são avatares semifictícios com base no público-alvo e comportamento; o ICP busca em seu grupo de clientes reais os que representam as características de seus melhores clientes. Nessa estratégia, com base nos clientes que estão ou estiveram em sua empresa, elege-se por meio de perguntas específicas como por exemplo: facilidade em vender, melhor ticket, valor agregado, nicho,tamanho da empresa, decisor, e outros aspectos demográficos. Você pode atribuir uma nota para cada um desses clientes e filtrar as notas acima de 8 por exemplo. Feito esse filtro, vai conseguir observar qual o percentual de clientes de determinado segmento, porte da empresa, cargo do decisor e assim construir melhor seu sistema de prospecção.

Quais os riscos de não conhecer seu ICP?

1- Investir e atrair os prospects errados

Você já se deparou com um funil cheio de prospects , mas que não convertem? Pois é, atrair o cliente certo é o primeiro passo para vender. 

2- Reclamação de vendedores

Quem trabalha com vendas já sabe que receberá mais não do que sim, porém, perceber que está focando energia no público errado e que não atingirá seus objetivos de vendas por esse motivo é frustrante e com certeza irá gerar reclamações e perda de talentos nesse caminho

3- Prejuízo financeiro

Imagine investir em estratégias e campanhas de marketing para o público errado ou para um público genérico e deixar para trás os que tem maior potencial? Isso pode acontecer quando não é definido o ICP, ou o perfil do cliente ideal. 

Mas Roberta, me explica como definir o ICP?

Aqui na Efoco usamos uma planilha tendo como referência nosso CRM e perguntas realizadas ao nosso cliente no momento do fechamento da venda e aos setores envolvidos durante a negociação. Nessa planilha colocamos :

Informações sobre a empresa: Nome, Segmento, porte, cidade, estado, quem nos procurou e quem foi o decisor, qual a dor a ser resolvida

Informações sobre o processo: Como cliente chegou à nossa empresa, o que fez se decidir por nós, ciclo de fechamento da venda, facilidade ou dificuldade em trabalhar com a empresa, ticket médio

Nota: é atribuída uma nota para cada cliente ao final do ciclo de negociação com base na impressão dos setores envolvidos no processo. 

Para definir nosso cliente ideal, decidimos uma nota de corte. Exemplo: clientes com nota acima de 7 são bons. A partir disso, fazemos um filtro deixando somente os melhores clientes. Contabilizamos os pontos em comum dos nossos melhores clientes e a partir daí nossa prospecção é construída para empresas similares.

A cada dois meses refazemos nosso ICP para avaliar mudanças ou reforçar o estudo.

Se você quiser o modelo da planilha que usamos, pode me pedir inbox. 

Empresa com poucos clientes ou sem nenhum cliente pode definir ICP?

Pode sim. É claro que registros reais trazem maior precisão. Mas se sua empresa é jovem, busque fazer benchmarking usando informações de seus concorrentes, ou leve em consideração os clientes que deseja ter. É claro, que em um primeiro momento, será necessário correção de rotas , mas na medida em que tiver 5 ou mais clientes, já será possível ter maior grau de assertividade em suas estratégias comerciais.

O ICP pode ser definido de outras maneiras, com outras perguntas. Você pode fazer perguntas específicas do seu negócio, mas creio que com essas dicas já conseguirá definir seu perfil ideal de cliente e arrasar nas próximas estratégias de prospecção. 

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Roberta da Trindade é head de negócios na Efoco Soluções em Recrutamento Comercial, autora do guia de Bolso Spin para vendas complexas e instrutora de treinamento comercial. 

EFOCO Soluções em Gestão de Pessoas é uma consultoria de recrutamento e desenvolvimento especialista na área comercial: vendas , atendimento e marketing. Fechamos sua vaga comercial em até 10 dias, fale conosco.