5 metodologias de vendas para você conhecer e aplicar
Conheça cinco metodologias de vendas para você vender mais e melhor
Não! Não existe uma única forma de vender: vendedores são diferentes, clientes são diferentes, mercados são diferentes, por que a forma de vender seria igual?
Como está o domínio do seu time comercial, com relação às principais metodologias do mercado de vendas? Essa edição da Efoco Educa foi escrita para te apoiar no treinamento de sua equipe; selecionei 5 diferentes metodologias de vendas e explicarei brevemente sobre cada uma delas. Eu sou fã incondicional do SPIN Selling, mas é inegável que existem outras boas metodologias. À partir desse artigo, espero que consiga encontrar a adequada para seu público-alvo.
E já que citei o SPIN, vamos começar por ele:
1- SPIN SELLING
O SPIN é minha metodologia queridinha, não só minha como de milhares de profissionais de vendas ao redor do mundo. Não à toa, escrevi um Guia de bolso sobre a metodologia SPIN e que se tornou best-seller nos primeiros meses. Nasceu na década de 80 à partir de estudos de Neil Rackham e equipe, os quais foram em busca de respostas sobre quais pontos de similaridade entre vendedores de alta performance, chegaram assim, após extensa pesquisa, às respostas e a partir daí nasceu a metodologia SPIN SELLING que nos apresenta o mapa da mina para a investigação impecável. Mesmo após tantos anos continua sendo usada com muita efetividade, sobretudo por quem trabalha com público B2B.
O Acrônimo SPIN descreve os quatro tipos de perguntas que devemos fazer para descoberta das dores de nosso cliente:
Situação – Problema – Implicação – Necessidade de Solução
O S de situação é o início de todo processo de vendas, a ideia é descobrir qual o cenário, qual o momento do nosso cliente. Já usa nossa solução? Me fale um pouco mais sobre sua empresa? O grupo possui quantos colaboradores? E assim por diante.
O P de problema vem na sequência e com esse modelo de perguntas tentamos entender se há algum problema ou necessidade a serem expostos ou descobertos: como tem sido a entrega dos seus produtos? Se seu colaborador mais antigo se ausentar, quem fará o treinamento da equipe? Qual a última data de manutenção do seu equipamento?
É importante frisar aqui, que grande parte dos vendedores para nas perguntas de problema e não aprofunda a investigação. Acontece que o cliente nem sempre consegue enxergar a partir desses questionamentos que possui uma dor ou um problema que precisa ser resolvido, é nesse aspecto que entra o I de Implicação.
As perguntas de implicação, deixam mais explícito ao cliente que ele possui um problema e que se não resolvido com rapidez, haverá uma consequência. Você comentou que seu fornecedor atual está atrasando nas entregas. Você já fez o cálculo do prejuízo que isso tem causado em termos de faturamento? Você me falou que a sua máquina é mais antiga, sendo assim, tem recebido mais manutenção. Você consegue me falar quanto tem perdido em produtividade com essas paradas para manutenção? Seu colaborador que treina os colegas mais novos da equipe é o mesmo que vende acima da média, segundo o que comentou. Essas paradas não significam para a empresa prejuízo?
E finalmente, o N de necessidade, aponta que você possui a melhor solução para seu cliente. Como entregas antecipadas poderiam ajudar em seu negócio? Você percebe que uma nova máquina sairá mais em conta a você do que gasta com as manutenções e paradas? Como te ajudaria ter mais profissionais na sua equipe com o mesmo nível de conhecimento?
Perceba, você não está vendendo nada, apenas apoiando seu cliente na escolha de melhores soluções.
2- SANDLER
A metodologia foi criada por David Sandler e dentre as lições, uma das mais interessantes é: se a solução não atende ao cliente, o vendedor deverá abrir mão se necessário. Para Sandler, o vendedor deve ser um consultor com foco em qualificar os leads, criar relacionamentos e fechar a venda. Esse método nasceu na década de 60, cujos valores envolvem honestidade, sensatez e autorrespeito. É baseado na Psicologia do Comportamento e assim, pode ser usada em nossos dias.
Essa metodologia entende que os clientes criam mecanismos de defesa contra os vendedores, sendo motivados pelos modelos de vendas aplicados até então.
Com base nisso, 7 etapas foram formadas para apoiar o vendedor a “furar” esse bloqueio e fechar as vendas:
a. Criação de vínculos: o vendedor vende -se como pessoa e depois vende o produto, pois para vender é necessário ter conexão.
b. Acordo prévio- determina as regras, rumos, objetivos e os passos da negociação;
c. Diagnóstico da dor- Aqui o vendedor compreende a diferença entre dor e necessidade. Para esse passo, Sandler incentiva pelo menos três contatos com o cliente para sair da superfície. Entende-se que é a dificuldade real e imediata que impulsiona o cliente à tomada de ação e por isso cabe ao vendedor conduzir o cliente do superficial à verdadeira razão do negócio, entender as entrelinhas do que o cliente traz e aproveitar a oportunidade para coletar as informações, fazer o cliente entender que o produto ou serviço que vem apresentar é o melhor pra ele;
d. Orçamento- nesse passo é importante investigar o orçamento antes da proposta e a disposição em realizar investimentos; além de falar em dinheiro, importante investigar tempo, energia, pessoas;
e. Processo de decisão- Aqui cabem as perguntas-chave para a tomada de decisão: como, qual, onde, por que, quem e quando
f. Realização- firma compromisso para a decisão final, confirma as soluções para as dores e personaliza a proposta;
g. Pós-vendas- busca indicações, incrementa negócios, observa concorrência, avalia satisfação.
3- SNAP
Simplifique, esse é o mantra da metodologia SNAP Selling. Baseada em casos de sucesso, a SNAP propõe propostas claras e objetivas como o intuito de acelerar o processo de vendas. Introduzido no livro SNAP Selling: Speed Up Sales and Win More Business with Today’s Frazzled Customers, ainda sem tradução para o português, apresenta os seguintes ingredientes:
S- Simplicidade- solução apresentada de maneira simples
N- Novidade (inestimável)- informe o que o cliente não sabe, seja visto como um especialista, apresente a solução diferente de tudo.
A- Alinhamento- Expectativas e linguagem alinhadas ao cliente
P- Prioridades- identificar o que o cliente considera prioridade
Vendas de alta complexidade, não são as mais indicadas para essa metodologia, uma vez que demandam mais aprofundamento, embora seja indicada para os consumidores modernos, cada vez mais resistentes às reuniões de vendas. Indica-se para aplicação dessa técnica, vendedores especialistas que saibam se colocar em posição de autoridade no que diz respeito ao produto e/ou serviço vendido.
4- ANUM
Se sua empresa comercializa produtos/serviços de custo financeiro elevado, preste atenção nesse método de qualificação. Para qualificar seu lead, o acrônimo ANUM traz a seguinte ordem:
A- Autoridade – entender o perfil de cada decisor, uma vez que cada um possui interesses específicos;
N- Necessidade- entender se sua empresa consegue sanar as dores expostas pelo cliente;
U- Urgência- dentre a lista de prioridades do cliente, deixar evidente onde está a dor;
M- Money- identificar se a compra tem a ver com budget ou valor percebido.
Esse método é interessante na fase de qualificação e geralmente é utilizado junto com outro método para uma solução mais completa.
5- MEDDIC
O método foi criado na década de 80 por Jack Napoli, que na época era responsável por comercializar soluções de alta tecnologia para executivos de uma empresa americana de software e serviços de informática. O MEDDIC é usado comumente para qualificar leads de vendas B2B complexas. Napoli ao descobrir o MEDDIC triplicou as vendas, que saltaram de US$ 300 milhões para US$ 1 bilhão. O MEDDIC é a metodologia usada por quase todos os principais players globais de software e SaaS -Software as a Service.
O acrônimo MEDDIC está relacionado às ações do vendedor para uma venda de sucesso e essa é uma diferença para outros métodos de qualificação, pois suas perguntas são destinadas à área comercial e não especialmente ao lead:
· Metrics (métricas): quantificar em números sua solução, ou seja, quais as métricas a serem consideradas. Para isso é necessário entender exatamente os objetivos dos clientes, assim você consegue identificar o que precisará ser medido.
· Economic Buyer (comprador econômico): quem tomará a decisão final da compra, ou seja, a autoridade que irá decidir a compra;
· Decision Criteria (critérios de decisão): o profissional entende os critérios usados pelo contato ao tomar suas decisões. Esse fator é imprescindível, pois é variável conforme o negócio. Os critérios de decisão inclusive são divididos em três: técnico, comercial e legal
· Decision Process (processo de decisão): não confunda com o item anterior. Aqui se entende o percurso da negociação, como a decisão será tomada levando em consideração desde o decisor até as etapas necessárias para a compra.
· Identify Pain (identificação da dor): identificar a necessidade, motivo que fez com que o lead sentisse necessidade da sua solução.
· Champion (campeão): transformar seu contato em defensor. Ter um Champion é ter um embaixador de sua solução e é essencial quando não consegue chegar diretamente no economic buyer, fato muito comum em empresas maiores.
Você poderá encontrar também na literatura O MEDDPIC com o conceito de Paper Process (Processos de Papel) que, se refere à identificação dos processos legais do início até o fechamento da venda. E poderá encontrar o MEDDPICC, que acrescenta além do Paper Process, a Competition (Competição), ou seja, além da sua solução, existe outro competidor?
E qual a melhor?
Tudo dependerá do seu público, do seu segmento, da maturidade do seu vendedor, vale estudar mais a fundo cada uma delas e achar a mais adequada ao seu negócio. Além dos métodos mencionados, existem outros, que mencionarei na próxima edição. Me conte qual seu método de vendas preferido.
Tem alguma metodologia que gostaria de saber mais a respeito? Deixe nos comentários que falarei mais sobre em próxima edição.
Sobre a autora: Roberta da Trindade, fundadora e head comercial na Efoco Soluções em Recrutamento Comercial, especialista em Gestão de Pessoas e Gestão comercial, certificações internacionais na área de negociação, vendas e treinamento.
